Les détaillants d'élite européens Secret
Lorsque vous vendez à des touristes internationaux, la façon dont vous présentez le prix de votre produit ou service peut être la principale cause de perte de ventes.
Cela est dû au fait que vous ne présentez pas tous les avantages de votre prix, y compris les économies de taxes.
La plupart des vendeurs qui traitent avec des clients internationaux de Chine, d'Arabie, de Russie, d'Amérique ou de toute autre nationalité présentent le prix de détail tel qu'il est écrit sur l'étiquette. Cela peut être la cause de la perte de nombreuses ventes. Les raisons sont :
1- Les touristes internationaux pensent que le même produit est moins cher dans leur pays
Si vous travaillez dans un pays comme le Royaume-Uni ou la France, c'est généralement le cas. Les prix de détail européens, comparés à ceux de Dubaï, de Hong Kong, des Caraïbes et de nombreux autres endroits dans le monde, sont généralement plus élevés. Cela est dû à un taux de TVA relativement élevé dans les pays européens (20 % en France, 19 % en Allemagne et 21 % en Espagne).
Assurez-vous que chaque client, même les HNWI, magasine ; psychologiquement, tous les touristes aiment croire que les prix dans leur pays sont plus bas !
Grâce à mon expérience sur le marché de détail des bijoux et des montres en Europe, je ne me souviens que de 2 pays où les prix de détail sont plus élevés, la Chine et le Brésil. Partout ailleurs, la plupart du temps, c'est moins cher qu'en Europe.
Ainsi, si vous travaillez au sein d'une marque mondiale ou si votre produit est disponible à l'international, vous donnez de nombreuses raisons à vos acheteurs de ne pas acheter chez vous si vous leur présentez le prix indiqué en Europe tel qu'il est.
2- Les touristes internationaux préfèrent acheter dans les aéroports hors taxes.
Vous souvenez-vous d'avoir passé beaucoup de temps avec un touriste international, à lui présenter des produits, à l'aider à les essayer, à lui faire part de ses objections, etc.… pour ensuite mettre fin à la relation avec votre client en vous demandant d'écrire le numéro de modèle du produit sur un morceau de papier, révélant, à votre âme torturée, qu'ils l'achèteront à l'aéroport ?!!! Oui, je sais à quel point c'est… tortueux.
Les touristes internationaux se sentent plus en sécurité et plus à l'aise lorsqu'ils effectuent leurs achats dans les zones hors taxes des aéroports. Ils considèrent que les procédures de tarification aéroportuaire et les règles de vente au détail sont standardisées, ce qui élimine les tracas liés au marchandage ou à la présomption que le détaillant du marché local les utilise en raison de son manque de connaissances sur les prix locaux, la monnaie, etc.
Une autre raison pour laquelle ces touristes préfèrent faire du shopping à l'aéroport est que, dans leur esprit, les prix dans les aéroports sont hors taxes. Et c'est normalement vrai. Alors pourquoi acheter chez vous alors qu’ils peuvent obtenir le même produit hors taxe (moins cher pour eux) en quittant le pays ?
Cela est particulièrement vrai si votre marque a un magasin ou une présence dans l'aéroport de votre pays.
3- Les clients internationaux estiment que votre prix de vente au détail est une invitation à demander une remise.
La plupart des clients internationaux que nous rencontrons en Europe viennent de pays de culture orientale où les prix de détail sont considérés uniquement à titre indicatif et ne sont pas censés constituer le prix final que le client paierait.
Ces clients viennent d'une culture où le marchandage fait partie intégrante de l'achat de quoi que ce soit, et ils l'apprécient autant qu'ils aiment posséder le produit ou le service.
Si vous leur présentez le prix de l'étiquette tel quel, vous invitez indirectement le client à vous poser des questions sur votre meilleur prix avant de s'engager dans l'achat. Et généralement, s'ils sentent que vous n'évoluez pas sur les prix, ils iront ailleurs et essaieront d'acheter ailleurs parce que c'est comme ça dans leur pays.
La solution
Afin d'éviter tout ce dilemme et de vous assurer que vous donnez à vous-même et à votre produit les meilleures chances de réaliser une vente, vous devez ajuster la façon dont vous présentez votre prix. Alors faisons de ce qui suit une habitude :
Lorsqu'on vous demande le prix d'un article, la meilleure façon de le présenter est la suivante :
Prix public :
Bien sûr, présentez le prix de l'étiquette tel qu'il figure sur l'article.
Prix HT :
Sans que le client vous le demande, suivez immédiatement votre prix avec le prix hors TVA. En effet, votre client a la possibilité de réclamer la TVA à l'aéroport (ou parfois, dans certains pays et pour certains prix, il peut la réclamer immédiatement auprès d'un centre de TVA situé dans votre rue principale).
Mentionnez les économies :
Encore une fois, sans poser de questions de la part de votre client, mentionnez toujours combien il économiserait s'il achetait ce produit chez vous, aujourd'hui.
Cela ne doit pas nécessairement être un long processus ; vous pouvez le faire rapidement et avec désinvolture. De plus, ce processus de présentation des prix deviendra plus facile et semblera plus naturel si vous en faites une habitude et si vous l'utilisez de plus en plus.
Donc, pour le dire en termes pratiques, imaginons le scénario suivant :
Client : Combien cela coûte-t-il ?"
Vous : C'est 200 (tag Price), "Après TVA, ce serait environ 170”, (avec un regard surpris). "Wow, donc vous économiseriez environ 30 € si vous l'achetiez chez nous aujourd'hui. »
Bien, examinons les éléments de cette réponse et essayons de vous faciliter la tâche à chaque fois :
Problème : calculer et mémoriser la TVA pour chaque produit de votre magasin ?!
Bien sûr que non. Tout d’abord, si vous remarquez ci-dessus, vous utilisez une estimation de la TVA et non des chiffres exacts. Les touristes ne s'attendent pas à ce que vous leur donniez le montant exact de la TVA, à moins qu'ils ne vous demandent de la calculer pour eux.
De plus, vous essayez d'être utile en montrant au client que vous faites un effort supplémentaire pour l'aider à estimer le prix final, ce qu'il essaie toujours de faire silencieusement dans sa tête.
Il existe désormais une astuce intéressante, qui peut vous être extrêmement utile lors de l'estimation de la TVA.
Demandez à votre société de traitement de la TVA (l'entreprise qui traite les formulaires de TVA que vous remettez à vos clients. Vous pouvez trouver leur nom et leurs coordonnées sur les formulaires à proximité de votre caisse) de vous fournir un tableau de déduction/calcul de la TVA. Il s'agit d'un tableau de TVA qui vous montre (en termes monétaires) combien d'argent peut être réclamé sur chaque article en fonction d'une fourchette de prix, ex : 0 à 30, 31 à 50, 51 à 100 etc.
Habituellement, ce sera sur du papier au format A4.
Réduisez le format du papier (à l'aide d'un photocopieur) à 25 % de A4 (pour tenir dans la poche de votre chemise ou de votre blazer) ; plastifiez-le et gardez-le avec vous à tout moment.
Désormais, chaque fois que vous souhaitez présenter le prix, il vous faudra quelques secondes pour consulter votre tableau de TVA et voir à quelle catégorie de prix appartient votre produit, indiquant ainsi au client le montant estimé à réclamer.
Plus vous effectuez cette opération, plus il vous sera facile de mémoriser le montant de la TVA sur chaque catégorie de prix de votre collection. La pratique rend parfait.
Les avantages :
1. Votre prix devient plus compétitif
Lorsque vous déduisez la TVA des prix de détail européens, ceux-ci deviennent extrêmement compétitifs par rapport à ceux de n'importe quelle autre partie du monde. En effet, comme je l'ai mentionné plus tôt, c'est parce que l'Europe, en général, a un taux de TVA élevé, donc en termes réels, vous payez déjà une grande partie du prix.
2. Votre client y réfléchira à deux fois avant de demander une réduction
Lorsque vous mentionnez les économies que votre client international réalise en achetant chez vous, vous dites psychologiquement au client que vous avez déjà fait un geste sur le prix et qu'il économise déjà de l'argent.
Cela dissuade grandement tout client de demander une remise en plus. Même ceux qui demandent encore effrontément une remise le feraient en s’excusant et seraient prêts à accepter une réponse « pas de remise » de votre part, leur rappelant les économies qu’ils réalisent déjà en tant que clients internationaux, qui ne sont pas disponibles pour les clients locaux… Ils ont de la chance.
3. Votre client cesserait de penser à acheter à l'aéroport
Pour les clients internationaux qui essaient le produit dans le commerce et demandent le numéro de modèle en pensant que l'acheter à l'aéroport hors taxes est moins cher, eh bien maintenant, ils n'ont aucune excuse pour ne pas l'acheter chez vous, surtout si vous mentionnez que ce qu'ils ont choisi est déjà disponible dans votre magasin et qu'il n'y a aucune garantie qu'ils trouveront exactement le même produit à l'aéroport en se précipitant pour prendre un vol.
4. Votre client penserait à l'économie, pas au prix
Tous les experts en psychologie client s'accordent à dire que le prix qui compte pour le client est le dernier prix qu'il entend au cours d'une conversation. Ainsi, lorsque vous mentionnez combien ils économiseraient à la fin de la phrase de présentation du prix, vous mettez le chiffre d'économies à la fin (voir le dialogue client/vendeur ci-dessus), ce qui en ferait le seul numéro auquel ils pensent.
Donc, pour reprendre l'exemple ci-dessus, votre client penserait à économiser 30 €, et non à dépenser 200 (prix de détail). Et comme nous le savons tous, penser à économiser est bien plus encourageant que de penser à dépenser.
5. Vous pouvez conclure des ventes plus rapidement
Si vous remarquez, en mentionnant combien le client économiserait, j'ai utilisé le terme : SI vous l'achetez chez nous Aujourd'hui. Et c'est plutôt délibéré et essentiel.
Lorsque vous voyez une promotion n'importe où dans le monde et pour n'importe quel produit, vous remarquerez qu'elle est limitée dans le temps. Ex : « Pour cette semaine seulement, achetez un t-shirt et bénéficiez de la seconde moitié du prix ». Aucune entreprise n'offrirait une promotion à durée indéterminée sous peine de perdre son pouvoir.
En effet, les spécialistes du marketing connaissent le pouvoir de l'urgence lorsqu'elle est liée aux promotions. Les clients ont le sentiment que s'ils n'agissent pas dans le délai imparti, ils perdront leurs économies.
Ainsi, lorsque vous rappelez à vos clients internationaux que leur limite de temps est la durée de leur présence dans votre magasin aujourd'hui (parce qu'ils ne vivent tout simplement pas dans votre pays), vous créez alors un sentiment d'urgence dans l'esprit de votre client, ce qui C'est un coup de pouce supplémentaire pour s'engager dans l'achat, car personne ne veut perdre l'épargne.
Nous avons essayé cette stratégie nous-mêmes en tant que vendeurs, et nous avons constaté une augmentation des ventes lorsque les entreprises que nous consultons utilisent cette formule… Cela fonctionne ; vous avez notre promesse. La seule chose que vous devez faire maintenant est de l'essayer.
Plus vous le faites, plus cela vous semblera facile et naturel.
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